Esquema del departamento de ventas

No existe un único modelo en el departamento de ventas, pero hemos resumido las posiciones más comunes en ventas y customer success.

Si bien es cierto que no todas las organizaciones ofrecen todas estas posiciones y algunas otras pueden variar ligeramente, estos son los roles principales que podemos encontrar en el departamento de ventas.

CRO

El CRO (Chief Revenue Officer) es la persona ejecutiva encargada de todos aquellos procesos que generen revenue o ingresos para la empresa. 

Es el CRO quien se asegura de que los departamentos de Marketing, Ventas y Customer Success estén alineados y trabajen hacia un mismo objetivo.

Marketing

VP Marketing

El VP de Marketing es quien desarrolla e implementa el plan de marketing, estableciendo objetivos para el equipo. Todo esto, mientras revisa el uso del presupuesto asignado.

Existen diversas posiciones que reportarán al VP de Marketing, como creadores de contenido, especialistas en marketing digital o SEO, y el equipo de adquisición entre otros.

Ventas

VP de Ventas

El VP de Ventas crea la estrategia y se encarga de que el equipo consiga los objetivos de ventas marcados, gestionando el presupuesto otorgado al departamento.

Sales Ops

Un Sales Ops implanta la metodología de Outbound Sales. Extrae métricas y lleva a cabo las implementaciones en el CRM para sacar datos que ayuden a mejorar el proceso de ventas. 

El Sales Ops se convierte en la mano derecha de los vendedores, desarrollando un sales playbook, ayudando a los vendedores a mejorar el pitch y dándoles soporte tanto en la parte técnica como administrativa.

Sales Enablement

Mientras que Sales Ops se centra en la parte más táctica de las ventas y en asegurarse que el día a día de los comerciales sea fluida, Sales Enablement se focaliza en preparar a los comerciales a la hora de interactuar con los clientes (trainings, generación de contenido, análisis de rendimiento…).

Sales Manager

El Sales Manager se especializa en el liderazgo de equipos y ventas. En startups jóvenes, suelen diseñar la estrategia de ventas. 

SDR Manager

Los SDR Managers tienen dos ámbitos de responsabilidad.

Por un lado, se encargan de dar el onboarding y de formar a los SDRs. Les ayuda a vender, se convierten en su coach. Esta figura no siempre está presente, y a veces sus responsabilidades recaen en personas más senior en ventas o incluso marketing.

Por otro lado, los SDR managers no suelen dejar de lado la prospección. En ocasiones se les confían cuentas más grandes que al resto del equipo.

SDR

El SDR es la persona que se encarga de generar y cualificar leads. Podemos encontrarnos SDRs de inbound y de outbound, aunque no es común que ambos perfiles se vean diferenciados. Normalmente, un SDR abordará ambos.

AE

Las responsabilidades del Account Executive empiezan a la hora de asistir a las reuniones que le cierra el SDR. A partir de aquí, en él recae la responsabilidad comercial. Será el AE quien cierre la venta, habiendo demostrado el producto al cliente potencial y negociado el contrato.

Inside Sales

A pesar de la popularidad del modelo SDR/AE, no todas las empresas apuestan por él (te explicamos por qué). 

En vez de diferenciar las dos fases de la venta, sus comerciales se encargan del ciclo completo: desde la generación de leads hasta el cierre de la venta. Esta es la figura del Inside Sales.

Customer Success

El departamento de Customer Success gestiona la relación con el cliente una vez han firmado el contrato con el Account Executive.

VP de Customer Success

El VP de Customer Success define la estrategia del departamento, desarrollando un mapa del customer journey y estandarizando las intervenciones en cada punto. También se encarga de desarrollar las métricas del equipo y establecer un sistema para hacer su seguimiento.

Technical onboarder

Es la persona que se responsabiliza de la implementación para el cliente. Dentro de las otras posiciones en Customer Success, este perfil es el menos técnico.

Customer Success

En caso de no existir un Technical Onboarder, el Customer Success añade la implementación a su lista de responsabilidades. 

El Customer Success se convierte en el punto de referencia para el cliente. Gestiona las renewals, fomenta los upsells y trabaja de la mano con el cliente para asegurarse que utiliza la herramienta en su máximo potencial.

Support

Esta es la posición más técnica en el departamento de Customer Success, con un gran vínculo a IT. Se encarga de resolver los posibles bugs y problemas técnicos a los que Customer Success no puede dar una solución. 


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