¿Qué es un Sales Development Representative?
El Sales Development Representative o SDR es la persona que inicia el proceso de ventas y se encarga de la generación y cualificación de los leads o clientes potenciales.
Se trata de un rol pivotal en el engranaje de ventas.
¿Por qué?
El Sales Development Representative es quien cierra las reuniones a los Account Executive (AE), quienes terminarán cerrando la venta. Si los AEs no reciben buenos y suficientes leads, es probable que las ventas cojeen.
¿Cuáles son sus responsabilidades?
El día a día de un SDR se resume en:
- Detectar clientes potenciales e identificar al decision maker, sus necesidades y analizar cómo el producto en cuestión puede resolverlas.
- Contactar al lead a través de llamadas telefónicas, correo electrónico, LinkedIn y otros métodos de comunicación.
- Cualificar los leads y cerrar reuniones entre el lead cualificado y el Account Executive.
¿Qué cualidades buscamos en un SDR?
Organización
Buscamos esta habilidad principalmente por dos razones:
- Es primordial que el SDR mantenga el CRM actualizado. De lo contrario, puede perder oportunidades por no haber contactado un lead a tiempo o enviarle la información equivocada.
- En la parte comunicativa, el SDR debe ser capaz de tener un buen discurso – estructurado y conciso.
Curiosidad
Uno de los secretos de una buena prospección es la investigación. Cuanto más sepas de tu lead, más puedes personalizar tu discurso.
Por otro lado, un buen SDR sabe hacer las preguntas adecuadas. Esta curiosidad le llevará a hacer más y mejores preguntas al lead, consiguiendo así información increíblemente valiosa tanto para el AE como para el resto de de la empresa.
Empatía
El Sales Development Representative debe empatizar con el interlocutor. De poco sirve tener un buen pitch si el SDR no es capaz de entender al lead y adaptar su discurso.
Escucha activa
Vender no es sinónimo de hablar, sino de escuchar. Podemos descubrir mucha más información haciendo las preguntas adecuadas y escuchando activamente que hablando.
Ambición
Al ser una posición de ventas, el desempeño se mide por objetivos. El rol del SDR no es fácil, y esta ambición es la que, en muchos de los casos, les motiva a seguir al pie del cañón a pesar de las dificultades.
Resiliencia
Los SDRs recibirán más “noes” que “síes”. Y de hecho, será incluso más común que no reciban respuesta alguna. Si una persona no cuenta con esta habilidad, seguramente se dará por vencida al poco tiempo.
Lee más sobre los roles de Outbound Sales: Account Executive e Inside Sales.
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