¿Qué es un Inside Sales?
Al Inside Sales también puede llamarse AE de ciclo completo. Tal y como el propio nombre indica, es la persona que lleva a cabo el ciclo de ventas completo: desde la prospección hasta el cierre. En otras palabras, realiza las labores de un SDR y de un AE.
¿Cuándo tiene sentido tener un Inside Sales en vez de una estructura de SDR + AE?
Cuando estamos empezando las ventas o cuando el ciclo de venta es muy corto.
¿Cuáles son sus responsabilidades?
- Detectar y contactar a clientes potenciales. Identificar al decision maker, sus necesidades y analizar cómo el producto en cuestión puede resolverlas.
- Entender los puntos de dolor del prospecto y presentar el producto (demo) de forma que el prospecto tenga una idea clara de cómo el software puede ayudar a solucionar esos problemas.
- Llevar a cabo la negociación y el cierre de la venta.
¿Qué buscamos en un AE de ciclo completo?
Dado que un Inside Sales lleva a cabo las mismas tareas que un SDR y Account Executive, las habilidades que buscamos en este perfil son muy parecidas.
Habilidades comunicativas
Es imprescindible que pueda comunicarse de forma concisa y clara, a la vez que escucha al lead de forma activa. Debe ser capaz de adaptarse a su interlocutor, tanto en su comunicación (te explicamos cómo) como en el mensaje.
Empatía
En todos los roles comerciales debemos buscar personas empáticas. Es esta empatía la que ayuda a los comerciales a entender mejor a su interlocutor y, junto con su conocimiento del mercado e investigación que haya llevado a cabo, genera una relación de confianza con el cliente potencial.
Gestión del tiempo
Esta persona estará prospectando a la vez que cerrando ventas. Por esto es importante que sepa organizarse la agenda para poder llevar a cabo ambas tareas simultáneamente y evitar tener espacios de tiempo sin cierres.
Resiliencia
El Inside Sales tendrá que contactar a decenas de personas cada día, pero serán pocos los que acepten tener una conversación y aun menos los que queden cualificados. Buscamos a una persona que se mantenga perseverante y motivado a pesar del rechazo implícito en el rol.
Lee más sobre los roles de Outbound Sales: Sales Development Representative y Account Executive.
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