¿Qué es un Account Executive?
El Account Executive o AE es la persona que se centra en el cierre de las ventas. Convierte los leads cualificados de los SDRs en clientes – por esta razón, muchos SDRs suelen progresar hacia la posición de Account Executive.
¿Cuáles son sus responsabilidades?
El día a día de un AE se resume en:
- Entender los puntos de dolor del prospecto y presentar el producto (demo) de forma que el prospecto tenga una idea clara de cómo el software puede ayudar a solucionar esos problemas.
- Llevar a cabo la negociación y el cierre de la venta.
- A pesar de que el foco del Account Executive es el cierre de la venta, es recomendable que el AE siga prospectando, llenando el pipeline a través de la generación propia de leads.
¿Qué buscamos en un Account Executive?
Como comentamos anteriormente, gran parte de los AEs han sido SDRs previamente, por lo que encontramos varias similitudes en las habilidades que buscamos en un SDR y un AE.
Background
En la mayoría de los casos, muchas startups priorizan candidatos con experiencia previa en SaaS (SDRs o AEs), puesto que están familiarizados con la metodología de Outbound Sales.
Sin embargo, este no es siempre el caso, y la experiencia con el interlocutor o conocimiento del mercado al que se dirige la startup, afianza su candidatura.
Empatía
Del mismo modo que el SDR debe ser capaz de empatizar con el lead, el AE también debe hacerlo con el prospecto. Buscamos a alguien inteligente que pueda entender lo que el prospecto necesita.
Curiosidad
Curiosidad por investigar, preguntar y escuchar. Para crear confianza en el prospecto, el AE debe mostrar conocimiento de la empresa.
Resiliencia
Especialmente con ventas de tickets mayores, el proceso de ventas puede durar meses. El AE no debe desesperarse, debe mantenerse paciente con tal de hacer ver al prospecto que el software les ayudará a solucionar el problema en cuestión.
Buena comunicación
Saber comunicarse claramente, siendo conciso y atacando los puntos clave. También debe ser capaz de adaptarse al tipo de comunicación del prospecto (te explicamos cómo en este artículo sobre el modelo DISC). Esto, sin dejar de lado la escucha activa. Gracias a esta habilidad, junto con la curiosidad, el AE conseguirá generar confianza con el prospecto.
Ambición
La ambición y humildad de un Account Executive deben ir de la mano. Como todo hunter, un AE debe buscar el conseguir y superar objetivos, pero a la vez debe tener la humildad que le lleve al aprendizaje continuo.
Lee más sobre los roles de Outbound Sales: Sales Development Representative e Inside Sales.
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