El modelo de SDR/AE es relativamente nuevo. Ganó relevancia en los 2000 y se estableció a través de la publicación del libro Predictable Revenue de Aaron Ross. Desde entonces, esta metodología se ha popularizado hasta el punto de que la mayoría de empresas SaaS optan por dividir el ciclo de ventas sin considerar otras opciones.
¿Qué es un AE de ciclo completo?
Un AE de ciclo completo o Inside Sales es aquél que prospecta sus propios clientes y sigue el ciclo de venta hasta el cierre. Su responsabilidad se divide en partes iguales entre la generación de nuevos leads y el cierre de nuevos clientes.
¿Cuándo optar por un AE de ciclo completo?
Ambas metodologías tienen sus pros y sus contras. Con tal de decidir cuál es la más apropiada, debemos considerar los siguientes factores –
Madurez del mercado
En mercados maduros podemos encontrarnos con que nuestros clientes potenciales ya han sido captados por nuestra competencia. En este caso, necesitaremos comerciales que puedan invertir tiempo en desarrollar la oportunidad. Esta persona es un AE de ciclo completo.
Producto
Debido a la naturaleza de ciertos productos, existen empresas que no ofrecen una única solución, incluso algunas soluciones pueden adaptarse a las necesidades del cliente. Estamos hablando, por ejemplo, de servicios de consultoría o soluciones tech muy complejas.
En estas situaciones, buscamos una persona que pueda profundizar en el producto. Partiendo de esta base, podrá generar interés en el lead. Por lo que el perfil que buscamos no es un SDR, sino un AE que pueda especializarse en nuestro producto y así llevar a cabo el ciclo completo de ventas.
Tamaño del mercado
Cuanto menor sea el mercado, menor será la cantidad de leads. Por esta razón, no es recomendable tener un equipo dedicado únicamente a la generación de leads. En este caso, es mejor apostar por un AE de ciclo completo.
Madurez de nuestra empresa
Cuando nuestra empresa aún es joven y no tenemos nuestro target market definido, recomendamos empezar con un AE de ciclo completo. Una vez hayamos definido los parámetros y tengamos una estrategia de ventas clara, podemos valorar la incorporación de SDRs.
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