Experiencia previa de un SDR

¿Debemos buscar experiencia en los Sales Development Representatives? Este es un tema muy discutido a la vez que relevante. En este artículo veremos por qué la búsqueda de SDRs experimentados puede ser contraproducente.

En primer lugar, hay que entender por qué el papel de SDR o BDR es una posición de nivel de entrada: en un año y medio, o a menudo menos, un joven profesional inteligente puede realmente dominar el trabajo y está listo para ser ascendido. En este plazo de tiempo, un SDR bueno y ambicioso quiere seguir creciendo en su carrera comercial y ser el siguiente BDM o Account; así que este objetivo también ha de ser el de las startups que los recluten y ver en ellos su cartera de comerciales. Buscar a candidatos recién salidos de la universidad que puedan crecer en la empresa puede ser una muy buena opción.

Si una persona con experiencia previa de SDR busca volver a serlo, hay que entender muy bien cuáles son sus motivaciones para permanecer en el mismo rol (y a menudo, franja salarial). Por supuesto, cada caso es un mundo y hay que valorarlo, pero recordemos que el perfil de SDR se basa en skills y no en el CV o experiencia previa, y que buscamos a una persona ambiciosa con ganas de crecer y seguir evolucionando.

A medida que las empresas B2B SaaS experimentan un crecimiento potente, es una progresión natural ascender al SDR a Business Development Manager o Account Executive para cerrar negocio. Estos nuevos Accounts ya conocerán las propuestas de valor de sus empresas y los escenarios de los clientes como la palma de su mano.

Algunas empresas buscan SDR’s con experiencia porque piensan que el ramp-up será mucho más corto y empezarán a cerrar citas en seguida. No es así, ya que la diferencia de ramp-up es muy corta. Los SDRs más experimentados pueden haber perdido su entusiasmo inicial y su mentalidad flexible, haciendo que el proceso de incorporación sea igual de largo, mientras que los nuevos estarán muy motivados e implicados. Además, las plataformas de ventas salientes actuales pueden ayudar a reducir a la mitad el tiempo de incorporación de SDR. Por supuesto, siempre puede haber algún caso concreto y excepcional en los SDRs con experiencia, por lo que hay que entender bien todos los perfiles.

Por lo tanto, en general buscaremos candidatos inteligentes, motivados y, sí, sin experiencia, para ocupar el rol de SDR. Las compañías SaaS que desperdician recursos en busca de perfiles experimentados pueden acabar teniendo una alta tasa de rotación y menos oportunidades de ventas de lo previsto. En cambio, el perfil que realmente nos interesa es alguien con las skills adecuadas que esté empezando su carrera comercial con mucha motivación y pueda después crecer en la misma empresa.

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