¡Haz las preguntas correctas!

Has estado investigando sobre ese lead. Parece ser que tu servicio realmente podría agregar valor a su rentabilidad, procesos o resultados. Pero cuando finalmente das con este cliente potencial y mantienes una conversación con él, no logras prospectarlo.

Si observas esta tendencia muy a menudo, lo primero a considerar es si estás haciendo las preguntas correctas. En pocas palabras: si no usas buenas preguntas de calificación, no podrás comprender realmente a tus clientes potenciales, lo que significa leads poco calificados y muchas oportunidades de cerrar una venta perdidas… además de una pérdida de tiempo.

Es importante destacar también que para hacer las preguntas correctas no se trata solo de tener las preguntas de calificación perfectas para tu empresa, sino también de tener una interacción fructífera con tus prospects. Estás haciendo algo muy mal como SDR si usas una lista de preguntas que califican y simplemente pasas a la siguiente cada vez que escuchas una respuesta. Esta no es una lista de la compra en la que vas tachando una pregunta tras otra. En cambio, es esencial ser realmente curioso con tus clientes potenciales y comprometerse con ellos en un nivel profundo, lo que os permite descubrir conjuntamente sus necesidades reales.

Por otro lado, los SDRs deben entender que por hacer las preguntas correctas no se convierten automáticamente en un perfil agresivo. Por el contrario, debido a sus preguntas relevantes, los prospects los verán verdaderamente comprometidos e interesados ​​en su situación y necesidades, por lo que estarán más abiertos a contribuir a la conversación. Tu mentalidad como SDR es importantísima: no estás siendo pesado o agresivo, sino mostrando curiosidad genuina sobre su situación e instruyéndolo sobre una posible solución a su pain.

En resumen, si eres un SDR con ganas de hacer un gran trabajo a la hora de prospectar a tus leads, considéralo así: si los acompañas en un viaje de descubrimiento sobre sus propias necesidades a través de preguntas calificadas y ágiles, al final de tu llamada el prospect estará naturalmente dispuesto a invertir más tiempo asistiendo a ese meeting posterior. Será natural, suave y, ¡realmente estarás agregando valor!

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