¿Deberías subcontratar a tu equipo SDR?

Entendemos tu situación. Quieres ver un aumento en el revenue… y rápido. Depender únicamente de marketing no te proporciona un pipeline suficiente, por lo que ha llegado el momento de incorporar un equipo SDR en tu estrategia.

Surge entonces la gran pregunta … ¿Deberías invertir y construir un equipo interno o subcontratarlo?

A priori, podemos encontrar ventajas y desventajas en ambas alternativas. Es común pensar que haciendo outsourcing ahorrarás dinero, tiempo y esfuerzo a corto plazo. Pagarás simplemente una factura mensual a una empresa subcontratada, cosa que hará que el equipo SDR comience a funcionar en un período de tiempo más corto, por lo que aparentemente esto requerirá menos esfuerzo.

Sin embargo, creemos firmemente que la creación de un equipo interno puede brindar mejores resultados y beneficios a largo plazo, por lo que siempre abogamos por esta opción. Analicemos por qué.

Como punto principal, si inviertes en reclutar y capacitar candidatos de alta calidad, agregarás mucho a la cultura de tu empresa y, además, estos perfiles podrán evolucionar más adelante en otros roles cruciales dentro de tu empresa (Account Executive, Customer Success, Marketing,  Sales Operations, Producto…). Está claro que el hecho de que hayan formado ya parte de tu empresa y estén totalmente comprometidos, además de que ya conozcan a fondo el producto y target market (y más aún habiendo sido SDR), aumentará muchísimo la posibilidad de un buen fit en el nuevo rol.

Uno de los puntos más importantes a considerar también es que, cuando se está prospectando, se obtiene muchísima información sobre el target market, sus objeciones o lo que les preocupa exactamente. Esta información es oro y definitivamente debería irse actualizando en tu Playbook de Ventas. No es difícil deducir que tener a un equipo subcontratado hará más probable que mucha de esta información se pierda. Incluso si los perfiles subcontratados tienen la mejor de las intenciones, no ser parte del equipo real y no estar constantemente cara a cara contigo (online o presencial) facilita la desaparición de información valiosa.

Por otro lado, dado que las empresas de subcontratación quieren sacar el mayor provecho, suelen pagar a sus SDRs por debajo de la media del mercado. En muchos casos, aunque tampoco queremos generalizar, el hecho de que estos perfiles se conformen con un salario inferior puede denotar que carecen de la ambición que encontramos en los perfiles más potentes. Esto se mostrará en los resultados: es posible que a largo plazo cierren menos meetings, o que éstos sean menos calificados.

No debemos olvidar tampoco que ser parte de una empresa y un equipo te permite compartir una misión y valores. Te hace sentir parte de algo más grande, donde sientes el proyecto como propio. Lógicamente, es probable que los perfiles subcontratados no se sientan parte del equipo ni de su objetivo común. Esto puede manifestarse en su motivación y, por supuesto, también se reflejará en los resultados a largo plazo.

Finalmente, no es raro que los trabajadores de outsourcing que trabajan contigo por la mañana estén trabajando para otra empresa por la tarde u en otros días de la semana. Nuevamente, esto significa pérdida de información, menos motivación y menos concentración, lo que lleva a una prospección y meetings de inferior calidad.

En conclusión, si realmente necesitas un pipeline y meetings inmediatos, y no estás dispuesto a invertir el tiempo o el dinero, puedes considerar la posibilidad de externalizarlo, pero ten en cuenta lo que esto puede significar en términos de calidad. Sin embargo, si estás dispuesto a invertir en un programa exitoso a largo plazo, con resultados de mayor calidad y que sobreviva a futuras generaciones de SDRs en tu empresa, considera todos los efectos a largo plazo que encontrarás construyendo tu equipo interno.

¿Quieres saber más sobre el rol de SDR? Lee más artículos.