Cómo diseñar un buen plan de comisiones de un SDR

Cualquier startup que haya contratado su primer SDR, sabrá a qué nos referimos cuando hablamos del reto que supone desarrollar una estructura de comisiones.

Si bien es cierto que, cuando eran los mismos fundadores quienes realizaban las ventas, no era tan necesaria la existencia de esta estructura detallada; en el momento en que se incorpora este nuevo integrante en el equipo de ventas, es primordial introducir un plan de comisiones efectivo.

Aunque parezca obvio, la retribución estará compuesta por una parte fija (salario base) y una variable (un porcentaje). Frente a la polémica entorno las comisiones, éstas se deberán ajustar a diversos factores: 

1. Valor monetario de la venta (deal)

2. Target Market (rango de las empresas prospectadas)

3. Existencia de Gatekeepers (dificultad para acceder al decision maker)

4. Madurez del mercado (existencia de competidores establecidos)

5. Duración del ciclo de ventas (semanas o meses). Una vez analizado todo esto, deberemos ir ajustando la parte variable del salario a base de prueba y error conforme el SDR vaya cerrando meetings.

Para enfocar bien esta situación, debemos ser honestos con el SDR que queremos contratar, para disponer de una actitud colaborativa por ambas partes. Es una buena idea explicarle que queremos encontrar la mejor forma de crear un plan de comisiones no solo para él o ella, sino para todos los futuros SDRs. De este modo, si lo que desea el SDR es maximizar sus ingresos, nuestra empresa no será el lugar adecuado. Contrariamente, si tiene ganas de implicarse, aprender y crecer, este será el sitio ideal (trabajando mano a mano con los fundadores o cargos senior de la startup).

Una vez conseguida nuestra estructura de comisiones definitiva, es posible que tengamos que modificarla sustancialmente a lo  largo del tiempo. Pero ¡cuidado!, es importante hacerlo siempre de forma justificada y lógica. Por ejemplo, podemos darnos cuenta que es mejor compensar los meetings por la calidad de sus oportunidades y no por la cantidad (es especialmente importante generar oportunidades de calidad en la etapa inicial de una empresa). Por lo contrario, conviene evitar hacerlo de forma deshonesta simplemente por querer pagar menos a nuestros empleados (como es fácil imaginar, esto puede llevar graves consecuencias).

Si a pesar de todo, tenemos muchos problemas para conseguir encontrar una estructura de comisiones adecuada, siempre podemos acudir a The SaaS Institute. De este modo, partiendo de la experiencia y la especialización de estos servicios de consultoría, se analizarán los puntos comentados anteriormente y se elaborará un plan detallado que se ajuste adecuadamente a cada empresa.

¿Quieres saber más sobre el rol de SDR? Lee más artículos.