Cómo diseñar tu Onboarding para SDRs

Como hemos discutido en uno de nuestros artículos pasados, incluso el mejor de los SDRs no brillará si no se le proporciona las herramientas adecuadas y una metodología clara. En línea con esto, crear un buen plan de onboarding para SDRs se vuelve indispensable.

Además, si tienes un plan de onboarding claro, podrás usarlo para todos los SDRs nuevos, haciendo que el proceso sea ágil y aplicable a cualquiera que se una al equipo en el futuro.

Por obvio que pueda parecer, lo primero que debe hacerse es compartir la misión, cultura y propuesta de valor con tus nuevos SDRs. Haz que se enamoren de la razón por la que tu empresa existe y asegúrate de que entienden el pain que está abordando y el valor real que aporta.

El siguiente paso involucrará aspectos más técnicos. Define con ellos tu target market, los interlocutores específicos a los que atacarán y cómo abordarlos, explicando las responsabilidades y los principales desafíos de cada uno de ellos, para que entiendan por qué deberían interesarse en tu producto. Y, por supuesto, ¡no olvides enseñarles la jerga específica de tu industria!

Toda la información mencionada debe estar presente en tu Playbook de Ventas: asegúrate que está completo y actualizado. Tu Playbook también debe contener cualquier situación posible que nos podemos encontrar al prospectar y explicar de manera específica cómo tratar o responder a cada una de ellas. En él se encontrará cualquier objeción que haya sucedido en el pasado, y proporcionará respuestas concisas y reflexivas. Por supuesto, es posible que necesites la ayuda de tus SDRs más experimentados para tenerlo todo al día.

Una vez que toda la teoría esté clara, es un buen momento para enseñarles cómo prospectar. Aquí entrará en juego la importancia de la personalización extrema y de ser relevante, así como el arte de hacer las preguntas de calificación correctas y la diferencia entre tratar outbound y inbound.

Todo esto debe ir acompañado, por supuesto, con enseñarles a tus SDR cómo usar el CRM o la plataforma de ventas outbound que se utiliza, asegurándose de que se sientan totalmente cómodos con todas sus funcionalidades.

Por otro lado, es una buena idea crear una cultura de autenticidad en tu equipo de SDRs. Discute con ellos la importancia de ser siempre honestos, incluso cuando no sepan una respuesta. De hecho, estas situaciones incómodas pueden convertirse en una excelente oportunidad para calificar mejor a tus leads, prometiéndoles que preguntarán a otra persona en la empresa y volverán a ponerse en contacto, y seguidamente ser muy ágil y preguntar algo del tipo: “¿Cuál sería la respuesta perfecta para ti?» Además, es evidente que ser auténtico y completamente transparente con tus leads creará una sensación de confianza.

Finalmente, también puede ser muy útil que los SDRs se sientan respaldados por un mentor en momentos difíciles. Aunque el rol de SDR es satisfactorio, puede ser extremadamente difícil, especialmente durante los primeros meses, y más aún si consideramos que suele ser una de las primeras posiciones dentro del ámbito de ventas. Poder contar con un mentor o un SDR con más experiencia de confianza puede marcar toda la diferencia, tanto para la eficiencia de los SDRs como para la cultura del equipo.

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