Cuando hablamos de salario, las empresas hablamos de bruto con el trabajador, pues antes de iniciar el contrato desconocemos su situación personal y esta influye en el cálculo del IRPF. Puede ser que 2 personas con el mismo sueldo cobren un neto diferente por este motivo.
Salario base
Dicho esto, el salario del SDR, como en cualquier trabajador, parte de los mismos criterios básicos:
- Ningún empleado puede estar por debajo del Salario mínimo interprofesional.
- Consultar convenio al que la empresa está adscrita, a veces hay mejoras en esa categoría.
- EN MERCADO, ¡lo más importante! Si pagas por debajo seguramente no consigas a la persona adecuada o tengas mucha rotación, y eso te va a salir mucho más caro que el pagar el salario medio por el rol que buscas.
- El salario medio de un SDR está entre 18 y 35k de fijo más variables de alrededor de un 30%. La franja es amplia, porque depende de la ciudad en la que esté la empresa, el tipo de cliente que hay que conseguir, la experiencia necesaria y los idiomas marcan la diferencia.
Es parte del salario el disponer de más días remunerados de vacaciones y eso si existe debe explicarse, para ponerlo en valor. Lo mismo que otros beneficios en especie como un Seguro de Salud, dietas, transporte y formación.
Salario variable
Los SDR’s son comerciales y como tal cobran comisiones. Este ya es un tema en el que no hay un solo modelo, sino que hay varias posibilidades y evolucionan o cambian según el objetivo marcado. Lo que está claro es que tiene que ser atractivo y ambicioso, de forma que se vea que trabajando puedes alcanzarlo.
Para establecer el plan de comisiones tienes que tener muy claro cómo es tu mercado,
- A qué sectores te diriges y si tienes muchos compradores.
- Cuál es el tamaño de tus compradores y tu ticket medio
- Ciclo de venta
Estas preguntas forman parte de cómo estableces de tu pricing y responden también cómo debes comisionar a tus SDR’s y a tus Account Executive.
Por ejemplo:
- Una empresa vende su licencia por 150.000€ anuales.
- Esto significa que vende sólo a grandes empresas.
- Que su mercado siendo grande está más limitado y no tiene infinidad de compradores.
- Su ciclo de venta es muy largo.
- El Account Executive que vende estas licencias es una persona con bastante experiencia, meticuloso y paciente, pues a lo largo del proceso de venta se ha de reunir con diferentes interlocutores y generalmente muy seniors. El SDR que trabaja con el AE también ha de ser paciente y resiliente, pues el cierre de su meeting se hará en una cadencia mucho más larga que cuando se vende a otro tipo de empresas.
- Cuando los deals son de este calibre y con un ciclo de venta largo, el fijo y el variable son mayores que en otras empresas.
En este ejemplo el AE cobra 75K de salario fijo y un 10% del variable de todos sus cierres. Trabaja con un SDR, este SDR trabaja para 2 AE y cierra unos 12-15 meetings al mes. El salario del SDR también está por encima la media, en la parte de comisiones se le premia el cierre del meeting y si se cierra la venta tras los 9 -13 meses también recibirá un porcentaje de un 1%.
Otro ejemplo:
- Una empresa que cierra deals de 5.000€ de media anual
- Empresas de tamaño más pequeñas
- Tiene un mercado casi infinito
- Ciclos de venta cortos (1 mes)
- Sus AE no tienen por qué tener tanta experiencia, dado que por el ticket no son decisiones lentas y no escalan en las organizaciones. Por lo que es el rol perfecto para un SDR que ya ha cubierto su ciclo de prospección.
- En este caso el salario del AE es de 50-50%
En este caso hay 2 SDR para cada AE, la proporción es la inversa del caso anterior ejemplo y los SDR cierran unos 15-20 meetings por semana. Como las ventas se cierran rápido, el SDR cobra generalmente por meeting cerrado de calidad y no suelen tener porcentaje de la venta final.
Esperamos haberos ayudado un poco, ser tan específicas nos da gran profundidad en el sector, Si estáis en tesitura de crecimiento u organizar equipo comercial, ¡hablemos!
¿Estás buscando talento para tu equipo de ventas? Contáctanos.
¿Quieres saber más sobre el rol de SDR y equipos de ventas? Lee más artículos.