Empecemos por lo básico y diferenciemos entre cold calling y lead de ventas. Mientras que el cold calling es un contacto frío desde 0 que establece un SDR o un Account Executive de full cycle, el lead de ventas ya viene templado gracias a marketing.
El lead de ventas es aquel cliente potencial que ya ha mostrado cierto interés por nuestro producto y nos ha facilitado datos para que lo contactemos a través de una campaña de inbound marketing. Por lo cual ya no es un lead frío 100% y significa que nos hemos de preparar mejor aun su contacto a través del canal que nos ha facilitado.
En cold calling hemos de templar nosotros ese contacto y hacer que sea lo más natural posible. Hay 3 formas con las que lanzarte en cualquier mercado, luego por país se abren otras posibilidades. Cuál escogemos y cómo lo encaramos, esa es siempre nuestra duda.
- Teléfono
Lo más fácil es siempre escribir. No te enfrentas con el correo a una respuesta rápida, en la mayoría de las ocasiones de hecho no hay respuesta a ese correo, se tiene por buena una tasa del 10% de respuesta.
Pros de mandar un correo:
- Mantienes la esperanza más tiempo, es decir, crees que hay posibilidades cuando a veces ya no las hay.
- Puede ser un primer contacto con el que iniciar una cadencia que continuarás con otro canal. De esta forma que ya no serás del todo desconocido a tu buyer persona.
Contras de mandar un correo:
- No obtienes una respuesta rápida.
- Depende del redactado puede no quedar claro o ser demasiado extenso, por lo que tu buyer persona no acabará de leer el mail.
El correo puede ser el inicio de un contacto y hay que dar seguimiento con una cadencia, para que avance el prospecto. Los SDR’s más reconocidos recomiendan un asunto de 2-3 palabras y un contenido de 3 líneas máximo.
¿El motivo?
No vas a cerrar ninguna venta por correo, por lo que no es en él donde debes destinar tus esfuerzos. Lo que sí recomiendan es un mail personalizado, donde se perciba que has estado investigando y que sabes mucho de su empresa y rol.
¡Qué vida más dura la de un comercial sin Linkedin! Antes se hablaba de puertas frías, porque tenías de desplazarte a las empresas y picar a su puerta para conocerlas, con todo el desconocimiento que supone esa práctica en cuanto al tipo de empresa y quienes la integraban.
Por suerte eso ya es historia y hoy en día podemos ser detallistas y afinar nuestros esfuerzos hacia el tipo de cliente que buscamos y Linkedin es un lugar donde encontramos información de personas, empresas (y no el único) y es un medio más para contactarlas.
Pros de Linkedin
- Accedes muy rápido a la información y
- El contacto también es rápido
Contras de Linkedin
- ¡Estás tú y unos cientos de miles de comerciales tratando de conseguir lo mismo!
Hay que marcar diferencias y tu perfil debe ir acorde con el mensaje que quieres lanzar en Linkedin, por lo que tu imagen es marca de tu empresa. Una de tus tareas es seguir y publicar aquello en lo que debes ser y demostrar que eres experto.
Como el correo, Linkedin tampoco te da a priori una respuesta rápida y lo interesante es que forme parte de una cadencia.
Tanto con el mail como por Linkedin puedes ser imaginativo y mandar vídeos, audios que hagan tu mensaje algo más diferencial.
Teléfono
La herramienta por excelencia es el teléfono, es más intimidatoria, porque puedes equivocarte o no estar muy brillante al principio. Sin embargo, es la más efectiva y con la que al interactuar directamente con tu potencial cliente y obtener información relevante.
Pros del teléfono
- Rapidez de la respuesta.
- Logras averiguar más información de tu potencial cliente, tanto de la empresa cómo de lo que resuena a tu posible comprador.
Contras del teléfono
- Que no te lo cojan.
- Que seas poco fluido y no te salga bien alguna llamada (siempre puedes probar de nuevo 😊).
Cuando llamas debes prepararte muy bien esa llamada, investigar a fondo sobre la empresa y el buyer, interesarte de forma sincera por su negocio y sus logros – tú quieres ayudarle a que le vaya mejor.
Es importante manifestar seguridad y ser respetuoso, no es el vendedor agresivo el que cierra más meetings, sino aquel que es capaz de entender y generar confianza y eso no lo logras intimidándolo (por ejemplo, el SDR que te contacta diciendo que estás incumpliendo una normativa y que te va a caer una multa y que con su SaaS te ofrece la salvación…).
A través de outbound sales llegas clientes concretos y deseables, es del todo necesario para abrir mercado, pues las estrategias de inbound Marketing, contenidos, campañas etc., son siempre algo más lentas.
Os hemos hablado de algunos trucos para impactar más, el siguiente paso es medir para aprender y mejorarlos. ¿Qué medimos?
- Los resultados
- La actividad (número de empresas contactadas y nuevas prospectadas)
- La conversión de tus llamadas en meeting
- La calidad de los meetings
Estas métricas te darán clave para continuar con tu estrategia y mejorar e ir iterando. Cada industria por su mercado, ciclo y ticket de venta va a tener unas métricas propias, por lo cual lo primero es entenderlas.
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