La internacionalización de un SaaS es el paso lógico tras afianzarse en el mercado propio.
¿Qué pasos debemos seguir?
Lo primero es tener claro que ningún mercado es igual a otro y lo que nos ha funcionado en nuestro país no siempre es extrapolable en las mismas condiciones. Hay que tener en cuentas las variables culturales y económicas.
Investigar la competencia
Cuando una empresa decide abrir mercado en otro país debe empezar por averiguar la competencia y saber qué valoran de esta competencia y que no.
Por ejemplo:
En un SaaS de HR en España se valora la opción del control horario, porque hay una ley que lo ha regulado específicamente y sin embargo en cualquier otro país puede no tener ningún valor. Se ha de poner valor en aquello que les interese.
Entender la cultura
Es importante alinearse con el estilo de ventas de cada país. Lo que a nosotros nos puede parecer lento o a veces demasiado agresivo puede no serlo.
Por ejemplo:
En el mercado germano se tienden a retrasar más los cierres, pues requieren más detalle en las ventas y por otro lado les gusta ir al grano en la 1ª reunión.
En países anglosajones se inicia la charla de manera más informal, se busca fluidez y buena comunicación para iniciar el proceso de venta.
En países latinos conviene tener claro hacia dónde quieres llevar la conversación por si la reunión se alarga.
Sobre la puntualidad
Como comerciales no podemos permitirnos el lujo de llegar tarde nunca y en general nuestros compradores en EMEA y EEUU lo respetarán.
En otros lugares, el tiempo tiene otro valor y se retrasarán. Es cultural y si es un cliente que te importa tendrás que acostumbrarte, tampoco tu retraso los incomodará.
La negociación
Una comercial americana me contaba que los compradores más duros eran españoles y alemanes, ella vendía principalmente en Alemania, España y UK. En ambos casos (Alemania y España) la negociación siempre era amable, la presión a la baja en precio por parte de españoles era clara y con muy buenas formas.
La discusión más abierta en cuanto al precio, de forma menos amable y directa, se da fuera de Europa: en EEUU, Latam, Asia a excepción de Japón donde se evita la confrontación a toda costa. Por otro lado, en EEUU se entiende que el precio se ha de negociar siempre.
Si a nivel cultural hay alguna duda, lo ideal es preguntar al cliente, para que este se sienta más cómodo.
Perfil del comercial
Si las ventas se realizan en inglés este ha de ser lo más neutro posible a nivel de acento y expresiones, pues los compradores pueden tener un nivel de lengua inglesa menos fluido.
Al planear la internacionalización del SaaS, a menudo muchas empresas buscan que sus SDR’s y Accounts Executives sean del país donde quieren vender, ya que entenderán perfectamente la cultura, giros lingüísticos y la comunicación será más fluida y eficiente.
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