Hard vs Soft sales: ¿Cuál es el mejor enfoque para los SDRs?

Parece obvio que para tener éxito como SDR debes tener una buena actitud y mentalidad para cerrar los meetings.

Frente a esta situación, a menudo surge la siguiente pregunta: ¿es mejor adoptar el papel de lobo o cordero? Los extremos no tienden a ser buenos y en especial en las ventas del sector B2B SaaS. Profundicemos sobre estos dos enfoques.

Por un lado, tenemos el perfil de lobo, que cierra las reuniones a cualquier coste con un enfoque agresivo y focalizándose en obtener lo que quiere. Además de no ser un comportamiento sano ni respetuoso, también perjudica a las compañías SaaS, ya que, si el cliente no renueva el contrato, no se ganará nada e incluso es probable que haya una pérdida debido al coste del proceso de incorporación y el seguimiento proporcionado.

Por otro lado, el cordero opera con una actitud frágil, ofreciendo un enfoque de ventas demasiado suave, sin poder de influencia sobre los prospects. Esto puede debilitar seriamente la imagen de la empresa y es muy probable que las pocas ventas que logre cerrar sean con clientes que se han aprovechado de esta fragilidad.

Ante esta situación contrapuesta, la venta consultiva puede ser una solución eficiente. No se trata solo de ofrecer asesoramiento, sino también de comprender a fondo las necesidades del cliente potencial para encontrar una forma en que tu solución pueda ajustarse a sus ellas. Al fin y al cabo, un SDR puede que tenga el conocimiento y experiencias previas relacionadas con el producto que el cliente potencial desconoce, y por eso es una buena idea que tenga un dominio respetuoso sobre los prospectos.

En resumen, el tipo de venta (más o menos agresiva) variará sustancialmente según el producto que se venda y la situación en que se encuentre la economía. Además, a veces puede ser útil recompensar los meetings dependiendo de la calidad y no de la cantidad, ya que como se ha discutido anteriormente, conseguir muchos meetings no siempre será una señal de éxito, ¡pero este ya es un tema aparte!

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