Cuánto de talento y cuánto de metodología

La profesión de comercial es tal vez de las más duras que hay, y es también por ese motivo de las mejor pagadas. Los comerciales son la cara más visible de los resultados de una empresa y la presión por ello es importante, al mismo tiempo que las satisfacciones.

Cuando reclutamos a nuestros candidatos buscamos una serie de skills necesarias para el rol que van a desarrollar. Conocemos a personas realmente brillantes, estupendas y con ganas de sumar en los diferentes proyectos siempre, muchas de ellas parten de un talento natural y que inteligentemente saben adaptarse a cada situación.

Sin embargo, estas personas, por brillantes que sean, van a necesitar una serie de herramientas para conseguir unos objetivos y lograr el éxito en ventas. Es por ello que nos encontramos en ocasiones conque comerciales que conseguían unos resultados increíbles en una empresa se cambian a otra similar en cuanto a características y producto, pero sus logros son menores. 

Pongamos por ejemplo los pilotos de Fórmula 1. A menudo, hemos visto como pilotos que lo han ganado todo se cambian de escudería y abandonan el podio que parecía suyo, como también pilotos menos llamativos con buenos coches suman posiciones; porque influye mucho la escudería y el equipo que toma las decisiones estratégicas de cuándo parar en boxes o cambiar unos neumáticos por otros.

Volviendo a nuestro ámbito de negocio, hay muchos factores que influyen en esto, pero teniendo en cuenta que se ha cambiado a una empresa similar y que conoce su producto a fondo, ni que sea porque fueran competencia, hay que pensar o hablar de metodología y herramientas.

Hablamos de metodología en cuanto a tener claro tu interlocutor, tu target market, conocer a fondo en qué es buena tu empresa y quiénes compiten contigo (conocerlos también como a tu empresa propia). Hablamos de metodología también cuando tenemos muy claro cuál es la estrategia y el proceso de venta, sus fases y cierre, por lo que debe existir un Sales Playbook y unas directrices claras.

Hablamos de herramientas ya que es esencial tener ordenada toda la metodología y saber dónde recoger la información intercambiada con tu cliente con toda seguridad, pues esto te ayuda a ti y a tu cliente, serás eficiente y ágil, y esto aporta valor. 

La metodología y herramientas ayudan a brillar a las estrellas y a trabajar bien a aquellos que son tenaces, pero de nuevo es necesario tener unas características muy concretas (discutidas en otros artículos) para poder desarrollar un rol comercial.

¿Quieres saber más sobre el rol de SDR? Lee más artículos.